PRZEWODNIK SPRZEDAJĄCEGO FIRMĘ


Jeśli poważnie rozważasz strategię swojego wyjścia z biznesu, zarządzanie tym procesem przez profesjonalistów może bardzo pomóc. Poza tym posiadanie ”trzeciej strony”, która reprezentuje Twoją firmę, często uwiarygadnia Cię w oczach potencjalnych nabywców i świadczy o tym, że poważnie myślisz o sprzedaży biznesu. W zależności od tego, jakiej wielkości jest należąca do Ciebie firma, możesz wybrać do pomocy albo business brokera (dla firm małych i średnich) albo bank inwestycyjny. Każdy z nich pomoże Ci ocenić zainteresowanie rynku, dostarczyć potencjalnych nabywców oraz uzyskać najlepsze możliwe oferty zakupu. Dodatkowo, taki pośrednik przeprowadzi Cię przez cały proces od podpisania umowy o zachowaniu poufności z przyszłym kupującym aż po pomoc w ustaleniu najkorzystniejszej struktury transakcji. Koszt pracy brokera wynosi zazwyczaj między 5 a 12 procent wartości transakcji.

Niezależnie jednak od tego czy skorzystasz z pomocy pośrednika czy też nie, uzbrój się w wycenę swojego biznesu i zadbaj o pomoc dobrych doradców. Poniżej znajdziesz kilka porad jak lepiej przygotować sprzedaż swojej firmy.

1.      Utrzymuj porządek w księgach rachunkowych – sprawozdania finansowe są najlepszym wskaźnikiem sytuacji i wyników przedsiębiorstwa. Potencjalni nabywcy oceniający firmę, z reguły będą chcieli sprawdzić sprawozdania finansowe Twojej firmy przynajmniej za trzy ostatnie lata. Im bardziej formalne będą te sprawozdania, tym bardziej przekonujące będą dla prowadzącego due diligence potencjalnego nabywcy. Idealne byłyby sprawozdania potwierdzone audytem biegłego księgowego. Posiadanie przy tym jeszcze rzetelnie przygotowanego planu finansowego dla Twojej firmy przynajmniej na najbliższą przyszłość dopełni obrazu właściwej kontroli biznesu i zdecydowanie podwyższy Twoją wiarygodność w oczach potencjalnego nabywcy.

2.      Staraj się aby biznes rósł – zawsze łatwiej jest sprzedać firmę, której sprzedaż rośnie niż taką, w której sprzedaż spada lub nawet utrzymuje się na stałym poziomie. Kupujący chcą zainwestować swoje pieniądze w firmę, która przyniesie im odpowiedni zwrot z inwestycji, więc zapłacą więcej za firmę, która wykazuje pozytywne trendy i ma dobre wyniki. Jeśli przyszły sukces firmy będzie zagrożony (np. pojawi się na rynku silna konkurencja albo nowe bardziej zaawansowane technologicznie produkty), oczywiście będzie to miało negatywny wpływ na wartość firmy. Również zainteresowanie potencjalnych kupujących będzie zdecydowanie mniejsze.

3.      Oceń wpływ czynników zewnętrznych – środowisko i okoliczności w jakich aktualnie działa firma oczywiście też będzie miało wpływ zarówno na wartość firmy jak i na zainteresowanie potencjalnych kupujących. Ogólne spowolnienie gospodarki, zapewne spowoduje zaciskanie pasa w przedsiębiorstwach i zmniejszenie ilości planowanych inwestycji, w tym przejęć. Podobnie spadki w konkretnych sektorach gospodarki zmniejszą apetyty inwestorów na zakupy prywatnych firm działających w tych sektorach. Dodatkowo, spadki notowań spółek notowanych na giełdzie, mają często wpływ na niższe wyceny prywatnych firm.

4.      Zrób profesjonalną wycenę firmy – profesjonalna wycena pozwoli Ci wstępnie ocenić otrzymywane oferty. Pozwoli Ci też uzyskać obraz, jakiej wielkości pieniędzy możesz się spodziewać z planowanej transakcji. Wyceny przedsiębiorstw można zamówić w wielu firmach np. w firmach księgowych, audytorskich, bankach inwestycyjnych czy też u business brokerów. Aby wartość firmy wynikająca z wyceny nie była wyłącznie teoretyczna lecz była zbliżona do rynkowej, zdecydowanie wskazane jest zlecić przygotowanie wyceny firmie, która ma praktyczne doświadczenie w sprzedaży przedsiębiorstw w różnych branżach.

5.       Aby zmaksymalizować szanse na uzyskanie wysokiej ceny:

a.       Skoncentruj się na swoich podstawowych kompetencjach - firmy silnie skoncentrowane na swojej podstawowej działalności z reguły silniej przemawiają do potencjalnych nabywców niż firmy działające w wielu różnych obszarach. Upewnij się, że w Twojej firmie wszyscy myślą w ten sposób, a oferowane produkty i usługi na pewno zwiększają wartość Twojej firmy

b.     Zmniejsz koncentrację klientów - wiele małych firm siłą rzeczy posiada jednego lub kilku klientów, którzy generują im dużą część przychodów ze sprzedaży. Z punktu widzenia kupującego firmę, każdy klient, który generuje więcej niż 10% całkowitej sprzedaży niesie ze sobą ryzyko, że jego odejście spowoduje kłopoty firmy. Z tego powodu z całą pewnością relacje z takimi klientami będą szczególnie dokładnie badane przez potencjalnego kupującego. Spróbuj zredukować stopień koncentracji klientów odpowiednio wcześniej przed rozpoczęciem procesu sprzedaży, gdyż podniesie to w oczach potencjalnego nabywcy wiarę w zachowanie osiąganych przychodów również w przyszłości i wytrąci mu z rąk argumenty pozwalające obniżyć cenę.

c.       Nie koncentruj się wyłącznie na klientach z jednej branży - specjalizacja w produktach lub usługach skierowanych do jednej branży pozwala firmie wygrywać kontrakty dzięki wiedzy eksperckiej. Jednak z punktu widzenia inwestora (zwłaszcza finansowego) niesie to ze sobą pewne ryzyka. Dekoniunktura w branży, z dużym prawdopodobieństwem spowoduje poważne kłopoty firmy. Z tego względu, z pewnymi wyjątkami, koncentracja na klientach wyłącznie z jednej branży z reguły jest przez potencjalnych kupujących oceniana jako wada. Spróbuj zbudować bazę klientów działających w różnych branżach.

6.       Zrozum motywacje kupujących:

a.       Inwestorzy finansowi, stanowiący ogromną część rynku, poszukują firm, które mogliby kupić finansując je w dużej mierze pożyczonymi pieniędzmi. Z tego względu preferują firmy, które wygenerują odpowiednie przepływy pieniężne, pozwalające im obsługiwać później ten dług. Najczęściej wyceniają oni firmę, mnożąc tzw. EBIT (zyski przed odsetkami i podatkami) przez mnożnik, który wynosi z reguły od 4 do 6. Sprzedaż firmy inwestorowi finansowemu ma pewne wady z punktu widzenia dalszych losów firmy. Z jednej strony nie wystąpią bowiem, żadne synergie takie jak dostęp do nowych rynków, większe siły sprzedaży czy też połączenie wiedzy w zakresie technologii produkcji, a z drugiej strony z reguły pojawi się presja na poprawę cash flow, tak aby możliwa była obsługa zadłużenia zaciągniętego przez inwestora na zakup firmy.

b.     Inwestorzy strategiczni – z reguły firmy z tej samej branży lub branż w jakiś sposób powiązanych, oczekują synergii ze swoją dotychczasowa działalnością. Inwestorzy strategiczni często płacą bardzo dobrą cenę, zwłaszcza jeśli Twoja firma z jakiegoś względu wpisuje się w plany długofalowe, o których zdecydowali wcześniej.

7.       Zaplanuj oddanie zarządzania firmą – odpowiedz sobie na pytanie : do kogo ma się zwrócić potencjalny nabywca firmy po jej zakupie, jeśli dziś Ty jesteś osobą krytyczną i niezbędną dla jej właściwego funkcjonowania? Powinieneś odpowiednio wcześniej delegować obowiązki i przydzielić odpowiedzialność za najważniejsze obszary firmy (szczególnie te dotyczące relacji z kluczowymi klientami i generowaniem sprzedaży) kluczowym osobom pomagającym Ci zarządzać. Pamiętaj, że głównym zmartwieniem potencjalnego nabywcy jest to, czy firma będzie mogła nadal działać sprawnie po Twoim odejściu.

8.      Sformalizuj relacje biznesowe – tam gdzie tylko to możliwe, doprowadź do formalnego usankcjonowania wypracowanych relacji biznesowych. Wiele małych firm działa ze swoimi klientami i dostawcami w sposób nieformalny, bez umów. I jest to sposób skuteczny i akceptowalny dla obydwu stron. Jednak z punktu widzenia potencjalnego nabywcy, formalna umowa jest swego rodzaju gwarancją kontynuacji współpracy z dostawcą lub klientem.

9.      Uporządkuj działanie firmy od strony formalnej - upewnij się, że wszystkie najistotniejsze dokumenty np. dokumenty założycielskie, pozwolenia, licencje, umowy dzierżawy itd., są dostępne i możliwe do wglądu. Zrób na potencjalnym nabywcy dobre pierwsze wrażenie. Potencjalny nabywca powinien zobaczyć uporządkowane działania, a nie chaotyczne poszukiwania.

10.       Nie trać z oczu wyników firmy – niestety proces sprzedaży firmy jest z reguły dość czasochłonny i wymaga od sprzedającego sporo zaangażowania i cierpliwości. Nie pozwól aby Twoje działania związane ze sprzedażą firmy spowodowały zaniedbania po stronie bieżących spraw związanych z jej działaniem. Pogorszenie jej wyników, da potencjalnemu nabywcy dodatkowe argumenty do zmniejszenia ceny.